-
- 02 apr
Frans van Houten, CEO van Philips, over Theory U
We hebben bijvoorbeeld de U-theorie van Otto Scharmer gebruikt, waarbij je kijkt naar wat je vandaag doet en hoe je het eigenlijk zou willen. Zo hadden we bij Healthcare accountmanagers die met businessunits moesten onderhandelen over wat ze in hun tenders mochten zetten. De units vonden dat de salesmensen hun product te goedkoop weggaven, dus werd de minimumprijs lekker hoog gezet. Resultaat? We bleken 50.000 prijsafwijkingen, ofwel prijsescalaties, te hebben en accountmanagers besteedden maar 25 procent van hun tijd bij de klant. Die klant moest zes weken wachten op een offerte en vond Philips een bureaucratisch, niet slagvaardig bedrijf. Niemand vond dat eigenlijk een fijne situatie. Daarom hebben we nu het onderlinge onbegrip weggehaald, bijvoorbeeld door accountmanagers inzicht te geven in hoe winstgevend een klant is en door targets bij elkaar op te tellen, zodat beide groepen gezamenlijk succesvol zijn als ze hun target halen. - Frans van Houten, CEO Philips
Lees het gehele interview met Frans van Houten op de website van Management Team.
